Cosa significa costruire una rete di vendita
Costruire una rete di vendita significa creare una squadra di professionisti motivati e competenti che lavorano insieme per promuovere e vendere prodotti/servizi facendo conoscere il marchio e l’unicità dell’azienda. Una rete di vendita efficace è essenziale per espandere la presenza sul mercato, raggiungere nuovi clienti e aumentare le entrate.
Tuttavia, creare una rete commerciale da zero richiede pianificazione, strategia e un’attenta gestione. In questo articolo, esploreremo diverse strategie e pratiche chiave fondamentali per costruire e gestire con successo una rete di vendita.
Strategie per costruire una rete di vendita
1. Identificare chi gestirà la rete commerciale
Prima di iniziare a costruire una rete commerciale, è fondamentale identificare chi sarà incaricato di gestirla. Se in azienda non è presente una persona che sia in grado di motivare, gestire e rendere produttivi i venditori, non sarà possibile creare e mantenere una rete di successo.
Questa figura potrebbe essere un responsabile commerciale/direttore vendite o lo stesso titolare. E’ un ruolo chiave, particolarmente importante (forse imprescindibile) se l’azienda è una start up o non ha mai avuto venditori e deve quindi iniziare da zero a creare la rete commerciale.
Riuscire a mantenere i venditori inseriti in azienda è più importante (e più difficile) rispetto al fatto di reclutarli. La mancanza di questa figura renderà vane le attività di selezione e creerà molto turn over nella rete commerciale.
2. Selezionare venditori validi
Selezionare venditori è un’attività diversa rispetto alla selezione di personale impiegatizio o produttivo.
Nella scelta dei venditori il curriculum conta molto poco, ciò a cui prestare attenzione è il mindset, ossia l’atteggiamento mentale della persona.
Nel colloquio, un buon selezionatore dovrebbe essere in grado di far emergere l’atteggiamento del candidato e di interpretarne le reazioni: se riesce a creare sintonia, a gestire i momenti di difficoltà, a porre domande inaspettate e intelligenti.
Dovrebbe riuscire a identificarne le motivazioni, le aspettative e gli obiettivi. E infine dovrebbe saperne valutare le competenze commerciali, i risultati (effettivi) conseguiti, la capacità di sviluppare clienti nuovi e fidelizzare i clienti acquisiti…. senza lasciarsi abbindolare dai candidati bravissimi “a vendersi bene”!!
3. Formare i venditori della rete commerciale
La formazione dei venditori è un elemento fondamentale per garantire il successo della rete commerciale. Serve investire tempo ed energia nella formazione dei venditori, fornendo loro le competenze e le conoscenze necessarie per presentare efficacemente i prodotti o servizi e affrontare le obiezioni dei clienti. Organizzare sessioni di formazione, fornire materiali di supporto e incoraggiare il continuo sviluppo delle competenze.
Ma come formare i venditori? Ecco alcuni suggerimenti:
- Illustrare in modo chiaro i benefici e le caratteristiche distintive dei prodotti o servizi (cosa li rende unici?)
- Simulare situazioni di vendita per permettere ai venditori di affinare le loro abilità
- Dedicare molto tempo alla fase di affiancamento iniziale per imparare ad approcciare il cliente nuovo, gestire le obiezioni e chiudere la trattativa
4. Monitorare e valutare le performances dei venditori
La gestione e il monitoraggio delle performances dei venditori sono fondamentali per assicurarsi che la rete commerciale stia raggiungendo gli obiettivi di vendita. Implementare un sistema di monitoraggio e valutazione che consenta di valutare le performances dei venditori in modo oggettivo e individuare eventuali aree di miglioramento è fondamentale per fornire feedback, supporto e incentivi adeguati ai venditori.
Per farlo, è opportuno definire criteri di performance chiave (KPI) che aiutino a misurare il successo dei venditori; così come utilizzare software o piattaforme di gestione commerciale per registrare e analizzare i dati relativi alle vendite.
È sempre buona prassi organizzare riunioni periodiche con i venditori per discutere delle loro performances, fornire feedback e condividere best practice.
Gestione della rete di vendita
Una volta costruita la rete di vendita, è importante gestirla in modo efficace per massimizzare i risultati e favorire la crescita del business.
Instaurare una comunicazione efficace
Una comunicazione chiara ed efficace è fondamentale per mantenere una rete di vendita ben coordinata e motivata. Assicurarsi di stabilire canali di comunicazione aperti e regolari con i venditori, offrendo loro il supporto necessario per svolgere il lavoro in modo efficiente. Mantenere un flusso costante di informazioni riguardo ai prodotti, agli obiettivi di vendita e alle strategie di marketing.
Per instaurare una comunicazione efficace è possibile utilizzare strumenti come e-mail, chat o videoconferenze per mantenere contatti regolari con i venditori. È importante prevedere incontri periodici di squadra per condividere informazioni, offrire supporto e incoraggiare la condivisione delle best practice.
Incentivare e motivare i venditori
Una buona gestione della rete di vendita richiede anche l’implementazione di un sistema di incentivi e motivazione. Offrire riconoscimenti, premi e incentivi basati sulle performances dei venditori per stimolarli a raggiungere obiettivi ambiziosi. Inoltre, è vitale creare un ambiente di lavoro positivo e collaborativo che favorisca la motivazione e il coinvolgimento.
Per incentivare i venditori è necessario:
- Stabilire obiettivi di vendita sfidanti ma realistici e premiare i venditori che li raggiungono o li superano.
- Organizzare sfide di vendita o “gare” per stimolare la sana competizione e l’entusiasmo tra i venditori.
- Offrire opportunità di sviluppo professionale e crescita all’interno dell’organizzazione.
Pianificazione e organizzazione delle attività di vendita
Una buona gestione della rete di vendita richiede una pianificazione e una organizzazione attente delle attività di vendita, per assicurarsi di fornire ai venditori le risorse e gli strumenti necessari per svolgere il loro lavoro in modo efficace. Sviluppare piani di vendita chiari e definire le responsabilità di ciascun venditore, monitora costantemente l’avanzamento delle attività e apportando eventuali modifiche o miglioramenti necessari.
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